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赚钱这点事
赚钱这点事(第22期):为什么你很努力,却还是赚不到钱?
马金同
2019-01-10 11:03
导语:想要赚钱,一定不是光靠努力就行的。而是要认准两个“方”:第一个是方向;第二个是方法。在确保这两个“方”都正确无疑的情况下,再去坚持不懈的努力,才能最终找到赚钱的途径,也才可能最终真正的赚到钱。
赚钱这点事(第22期):为什么你很努力,却还是赚不到钱?

自从我的音频节目“赚钱这点事”开播以来,我自媒体频道“金同会客厅”的粉丝一直在不断攀升。也有越来越多的读者和听众,不断给我发来私信,咨询很多关于赚钱的问题。有关于企业商业模式、营销策略的,也有关于炒股、投资的,还有关于自己工作中遇到的一些问题。

由于咨询的朋友实在太多,每天我要看数以千计的问题,所以并不能一一的及时回复,希望大家能够谅解。如果音频节目中没有太多时间,那么我想若有机会,我会在后期整理《赚钱这点事-第一季》的书中,给大家做更加详细的回复。不过我也正在通过Excel表格,把各种问题逐一归类,选择其中咨询最多的几大类,逐一做成内容,然后用我有限的认知,尽力给大家去做正确的解答。当然,其中也有一些是我个人从未涉猎过的领域,我也会尽力寻找身边的专家、朋友,或者翻阅查询大量的资料,之后再给大家作答。

不过,一个人的能力、精力和时间必定是有限的,如果我在回答大家问题的过程中,有一些有失偏颇之处,希望大家能够及时在评论区或者“金同会客厅”后台私信我,我一定会和你一起讨论,并寻找问题背后真正的正确答案。

那最近呢,有不少听众比较苦恼,说自己明明很努力,也很上进,但是为什么总是赚不到钱?一年、两年都是如此。连自己都不知道还能撑多久。甚至还有一位听众提到这个问题时,都已经觉得人生乏味,未来无趣了。

我想这应该是一个普遍存在的问题吧?所以有必要优先和大家一起探讨一下。

在我个人看来,想要赚钱,一定不是光靠努力就行的。而是要认准两个“方”:第一个是方向;第二个是方法。在确保这两个“方”都正确无疑的情况下,再去坚持不懈的努力,才能最终找到赚钱的途径,也才可能最终真正的赚到钱。

那我们光说理论,肯定是不行的。也会显得非常枯燥无味。所以,今天我想借我身边的一个真实的案例,来和大家分享一下。这个案例,发生在当下的房产中介行业。

Sunny是中原地产上海某部的一名置业顾问,工作是通过每天四处搜寻房产信息,再去找客户,或租或卖给他们,之后从中获得提成。

不过就在前两周,她和一大批同事,被工作了近两年的中原地产裁员了,而且被公司套路的一分钱赔偿都没拿到。可能是做了很长时间销售工作的原因,从她脸上,我并没有看到十分沮丧的表情。虽然她内心一定是五味杂陈,但是作为一名必须百折不挠的销售,她还是硬抗了下来。并且很快无缝对接的找了一份没有底薪的保险销售工作。

其实在她供职于中原地产期间,每天看到她朋友圈发的各种房产信息,再加上每天微信运动里,看到她动辄两三万步的动态,我不得不佩服她的努力和勤恳。但是,为什么结局却没有那么动人和励志呢?

这在我看来,就是她工作的方向和方法错了。

首先,我们不说地产这个行业是否因为某些众所周知的原因,而明显不如前些年景气,在刚刚过去的2018年里,更是萧条到了极致。我们单说房产中介这个行业,随着时代的变迁,在方向上是否已经发生了某些变化。

我们大家都知道,当下是一个互联网的时代。而互联网的基本价值就在于通过信息的丰富与快速传播,打破信息不对称。也可以说是一个“去中介化”的时代。某二手车平台的slogan不就是“没有中间商赚差价”吗?

虽然很多房产的物业方,还是愿意对房产中介机构献媚,但是很明显,物业方的目的是在互联网以外的平台,寻找一个拾遗补缺的渠道。也就是说,互联网是他们寻找买方和租客的主要途径,而实体的房产中介,只是他们用来弥补流量不足,或者拉低流量太贵的渠道方案之一。

网络数据显示,自2017年以来,有超过9成的房产租赁与买卖交易,是通过互联网直接或间接发生的。而且其中由客户与物业方直接达成交易的占据绝对多数。

这个数据意味着类似Sunny这样的传统房产中介顾问,虽然从业者众多,但是所要抢食的市场份额,也仅仅不到整体市场规模的10%。虽然她们在线下找到房源后,也是要挂到网上去吸引买家或者租客,但是那并非互联网对于房产交易的真正价值。因为物业方自己也在发布信息,和中介方虽然有合作,但是彼此同时存在着竞争关系。

而作为需求方的买家、租客,谁会愿意脱了裤子放屁,绕开物业方去找中介来操作呢?如果有,要么是傻瓜,要么就是想在交易过程中,寻求某些不正当收益。

从传统营销理论上讲,中介相当于物业方的经销商、代理商。一旦将此权限签出去,自己就不能直接与客户之间发生交易。这在传统消费品行业里,叫做“区域保护”或叫“市场保护”。但是,在当下的房产行业,这种保护政策,也只能是说说而已。毕竟物业方的销售与租赁压力,还是非常巨大的。

所以,在这样矛盾的市场中,传统的房产中介是否看起来像极了鸡肋?食之无味,弃之可惜!这就是我们说的方向错误。

其次,我们再来说方法错误。

Sunny的日常工作是,根据各种信息源,去线下对接物业方。然后把房源信息编辑成图文资料,发布到网站上做宣传推广,以此获取客户信息,再去当面对接。费用是由中原地产和她们这些置业顾问,各自承担相应比例的。

先不说这样的推广费以如此的方式让员工承担,是否合理、合法。单说同样的事情,在整个市场上有多少同类的置业顾问在干。

中原地产内部是否存在同一个房源和客户,被多人抢单的问题,我们也暂且搁置不谈。但是像sunny这样的置业顾问,仅在上海这一个市场,应该没有10000,也有8000。那竞争该是何等的激烈呢?

如果那么多人,以同样的方法做同样的事情,结果是什么?结果只有一个,那就是你的成功,完全取决于一个极低极低的概率。这个概率公式并不难算,只要学过一点数学的人都应该能算得出来。

有人要说了,有的置业顾问聪明点,有的笨一点。成功概率应该是不一样的呀!但是大家一定要知道一点,无论你聪明还是笨,当你卖的东西是同质化产品时,用户的实际价值并未发生改变。唯一变量在价格。那么价格会因为你聪明或者笨,而出现很大波动吗?

我们回到概率继续说。在如此低的概率下,Sunny想要从中博取一个成功的名额,是不是和买彩票中奖的概率差不多呢?YouTube上有一位超级网红,叫李永乐老师。他曾经用几分钟的视频,给大家演示了到底一个人,考取清华北大的概率高,还是买彩票中500万的概率高。我觉得,那套公式很适合当下类似Sunny这样的房产置业顾问。

那么,是否在这样一个方向和方法错误的行业,就一定赚不到钱呢?其实也不完全是。我之前曾在节目中多次提到过,当下这个时代,任何一个行业都值得用互联网去推到重做一遍。也就是说,我们只需要对这个行业重新想象和定义一下,就一定能找到新的方向和方法。

具体我在这里就不做过多展开了,否则三天三夜都说不完。大家有兴趣可以通过我的自媒体频道“金同会客厅”,小窗与我私聊。

除了房产中介行业存在着类似Sunny这样努力却赚不到钱的案例,在类似保健品直销、保险销售、微商以及其它各种行业中,都存在类似案例。而概括起来,大体可以归纳为我上面说的方向和方法错误。而要想准确识别自己是否正处于这样的错误中,通过简单的概率算术,就可以得出非常精准的结论。

而为什么这些行业中,类似的案例总是层出不穷呢?我和Sunny也曾当面聊过。我发现凡是类似这样的案例中,打鸡血是企业或者领导惯用的伎俩。就是没事儿叫大家AA制,一起喝酒、吃饭、K歌,或者以公司名义搞拓展、团建。以此来激发大家“百折不挠”的情绪。

但是,我倒想跟那些百折不挠的销售们说一句话:亿万颗精子,虽然都很努力,但并不是每一颗都能和卵子最终拥抱。如果你还沉迷在一个“多你一个不多,少你一个不少”的事情里,那你就不要指望能顺利的赚到钱。就算赚到点儿钱,也只能说明你运气好。但是你能保证你的运气永远都好下去吗?如果真能保证,那我建议你去买彩票,毕竟那样更轻松一点嘛。

 

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