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赚钱这点事
赚钱这点事(第15期):多数公司倒闭,是因为忽略了3个常识?
马金同
2018-12-28 14:59
导语:有很多人在这些网红公司风头正盛的时候,用各种溢美之词来盛赞它们。但等到它们落下马来的时候,又开始用各种恶毒的话指责它们。正反都有理!但却很少有人去分析这些公司,融到那么多钱,为什么最后还是死了?
赚钱这点事(第15期):多数公司倒闭,是因为忽略了3个常识?

大家知道,我做“赚钱这点事”音频节目之前,在“金同会客厅”里发布的大多数内容,都是关于创业公司的商业评论、案例分析。因此,在我的自媒体号里起码有超过70%的粉丝,都是来自各个行业的创始人或高管。

自从我开始做“赚钱这点事”的音频节目,很多老粉丝们就给我发来私信说:最近的内容是不是开始“降维”了?貌似更多是针对中小型商家甚至个人的。也有个别老粉丝已经取关了我,觉得内容没有以前那么高大上了。

其实无所谓降维不降维。创业公司,哪怕是那些知名的互联网巨头,也都是从零开始做的,不可能有谁一开始就高大上。而且,我一直认为,所有的高大上都是建立在基础常识、概念和规律之上的。如果脱离了这些,就不会有高楼大厦的建立。

而最近恰逢资本寒冬,包括ofo在内的很多之前风口上的网红创业公司,也都纷纷落下马来。类似luckin coffee这样融到巨资的明星公司,也被爆出9个月亏了8.57亿。其实这些都是我们知道的网红公司,还有很多我们不知道的中小型公司,也早已在资本寒冬中,悄悄关门倒闭。

有很多人在这些网红公司风头正盛的时候,用各种溢美之辞来盛赞它们。但等到它们落下马来的时候,又开始用各种恶毒的话指责它们。正反都有理!但却很少有人去分析这些公司,融到那么多钱,为什么最后还是死了?

在我看来,并不是创始人和他们的团队不够努力,更不是资本把他们压死了,而是这些创业者每天的努力与搏命,都是建立在不懂或者忽略了基础常识、概念和规律之上的。就像一栋高楼大厦,没打地基一样。再豪华、再漂亮,也迟早会倒塌。

所以,今天的节目我们还是不谈什么高大上,而是静下心来,温故3个商业上的小常识、小规律。

首先,商业是要赚钱的,而且必须用最快的速度赚钱。

我们创业的初衷是什么?不是所谓的梦想、情怀,而是赚钱。不赚钱的创业只有傻子才会干。但是,很多创业者在成天嚷着“不忘初衷”的时候,却将赚钱的这个基本的创业初衷给搞丢了!

你去看那些每天把梦想、情怀,甚至“做公益”挂在嘴边的早期网红创业者,往往是因为他们没有能力赚钱,才会满嘴跑火车的胡说八道,他们根本不知道作为创业圈的红人,说这样的话,可能会给其它创业者造成极大的误会!

如果项目或团队,没有盈利的模式,就要好好思考、论证和做市场实验。直到找出能快速赚到钱的方法,再开始创业。不要用梦想、情怀这种忽悠别人的话,把自己也给忽悠了。

据说早期的ofo在大学校园里也是赚钱的。但是后来随着资本的介入,又变成不赚钱了。我不知道创始团队的脑袋是不是被门挤了?还是被驴踢了?我一直都觉得共享单车是个不错的事情,因为的确解决了用户的痛点,有极大的市场需求。如果能一直保持赚钱的发展节奏,我想不至于变成今天这个样子。

可能很多人要说了,别的同行在疯狂掠夺市场啊,一旦市场被别的品牌占领了,那后面就算赚钱,也会变得不赚钱。

其实在我看来,企业的发展绝不是看发展的速度,而是看发展的质量。

别的同行疯狂掠夺市场就让他掠夺好了,盲目扩张只会造成死路一条。因为这是必然的规律。我就老老实实的去提升产品、服务。只要我的产品、服务和用户体验远远超过竞争对手,市场就算被同行抢走再多,最后也会老老实实的吐出来。

因为你企业大、市场大,和用户来说,本质上没有关系。用户只关注自己花的钱,是否能得到了超值的产品回报。

如果ofo把产品升级得极致再极致,甩开同行几条横马路。那么哪怕是死守一个大学校园,也是最好的策略。因为你的产品好,怕什么同行干掉你呢?如果真的干掉你了,那说明你的产品和体验还是不够极致。那就不是同行的问题了,而是你自己的问题。

苹果手机那么好,但是占全球手机市场也不超过30%吧?大部分市场还是被安卓瓜分了!你看苹果急了吗?在三星出现新款手机爆炸的时候,你看苹果是不是虏获了更多的市场?

创业是个持久战,不争一朝一夕。但是要比谁先犯错。只要对手一犯错,而你没有犯错,那你未来就是这个市场的绝对霸主!

其次,创始人的主要精力不是融资,而是产品。

著名投资人,经纬资本的张颖先生是我创业9年来,第一个接触的风险投资人。虽然他后来没有投资我创办的伊视可眼镜,但是我一直对他敬重有加。但他最近有一个言论,我实在不能苟同。他说创业者应该把90%的精力放在融资上。

我不知道张颖先生是出于什么样的目的说这句话,但是我知道如果创业者真的那么去干了,最后一定是死无葬身之地。起码目前我们都没有看到90%精力放在融资上,最终成功的案例。

创始人是一家企业的基因,也是基础。而一个企业于消费者而言,最本质的东西还是产品,因为用户花钱是来买你的产品的。所以我认为,创业者应该把90%的精力放在产品上才对。因为只有这样,才能不被用户抛弃。

乔布斯我们就不说了,离我们太远。张小龙我们也不用多说,大家都已经听腻了。我们说说自己印象里最成功的产品是什么?而且不管时代如何变迁,我们都会始终追随它。

比如我。

大概在我八九岁的时候,我父亲厂里的一位领导请我父亲吃饭。父亲也把我带上了。上世纪80年代末,其实即便是工厂领导也不会有很多钱请同事吃大餐。所以我清楚地记得,那次吃的是白斩鸡。

就那么一次,我就把这盘白斩鸡死死地印在了脑海里。那滑滑嫩嫩的鸡肉,蘸在料碟里,送入口中的感觉,我至今都能回忆得一清二楚。所以后来我总是让父亲带我去吃那家白斩鸡。但是那时候父亲工资非常微薄,根本没有能力让我饱那口服。

后来我去北方读书,手里稍微有那么一点家里给的生活费。就开始四处找白斩鸡。但是无奈北方人根本不吃那玩意。直到我后来回到上海创业,偶然一次机会看到那个熟悉的招牌。虽然不是吃饭的点儿,但我还是走了进去。当再一次把白斩鸡送入口中的时候,我几乎被感动到流泪……

所以,一直到今天,我最爱吃的东西,也只有那个招牌下的白斩鸡。而那个品牌,经历了半个多世纪的变迁和洗礼,也依然红红火火。其间,模仿它的企业和品牌不下100个,而且被资本介入的也有很多。但是却都是死了一波又一波,大多都是市场的过客而已。

这说明了什么?不言而喻!

第三,效果广告不是在提高投入产出比,而是在浪费时间。

自从效果广告被搜索引擎带火之后,很多企业和商家就都觉得传统广告已经死绝了,已经没有任何机会了。所以纷纷购买竞价关键词,或做新闻客户端按点击收费的信息流广告,当然也有在淘宝、天猫生态内的直通车广告的。

但是,大家冷静下来想想,迄今为止,有哪个知名品牌是靠效果广告做到无坚不摧的?

互联网广告固然蓬勃发展,而且成本与效果貌似可控,但是大家一定不能忽略,用户并非只有互联网一个生活场景。而且,互联网广告最多是卖货,在做形象方面是远远不如传统媒体的。

否则赶集网、58同城、拼多多、瓜子二手车……等互联网品牌为什么要去做电视广告呢?

当然,做广告也不是说做了电视广告就可以的。还是要根据用户场景和广告的阅读感受来。

通常来说,广告效果我们分为知名度广告和效果广告两种。当知名度广告做到位后,效果广告的转化率就会升高。

所谓知名度广告,就是要研究你的目标用户的行为习惯。比如晚上躺在床上追剧,那么你就要做热剧贴片广告,搭配剧中植入广告等。如果他们喜欢看综艺节目,那么就冠名或贴片综艺节目广告。第二天受众醒来,会开车上班,那么你就要适时的做电台广告,轮番轰炸。如果第二天是坐公交、地铁上班,那么地铁、公交广告就不能不做。到了公司乘坐电梯到办公室,那么框架、分众就不要遗漏……

总之,知名度广告就是围绕用户的行为习惯来跟随,要尽量无缝隙的反复覆盖和刺激你的目标受众。在这个阶段有一个点需要注意。尽量找知名度高的明星做代言,尽量找专业的创意公司做广告创意,不要以为那是没必要的,那是非常非常有必要的。

因为知名度高的明星,表面上让你多花钱了,但是可以让你的广告穿透力更强。好比,一个没有高知名度明星代言的广告,刺激用户需要10次才有效。而用了知名度高的代言人,刺激3次就让受众记住了。而广告的制作成本与投放成本相比,制作成本简直就是九牛一毛。所以,你认为哪个更省钱呢?

而采用专业创意公司策划广告也是一个道理,可以增加广告的穿透力和识别度。

创业者最害怕无知者无畏,觉得自己什么都行,代言也自己来,创意策划也自己来……实际那真是非常愚蠢的行为。那样的广告真的不如不做。

而且还有一点很重要,那就是没有大钱,就不要做广告。因为做了也白做,相当于抓一把盐撒到长江里,丝毫不会把江水变咸。但是那把盐或许已经是你的全部!

做完了知名度广告,再回过头来做效果广告,我敢保证,你的转化率会指数级的升高,转化成本也会指数级下降。

千万不要认为这是我个人的夸夸其谈,这些都是那些成功企业和品牌踩了无数的坑,总结出来的不为外人道的经验!

关于广告投放的内容,我在“赚钱这点事”第4期节目《赚钱就这2条路,其它都是死路?》中也有详细叙述的部分。有兴趣的朋友可以去“金同会客厅”找出来听听、看看。

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